Depuis plus de quinze ans, la profession de visiteur médical connaît une crise profonde et systémique. Dans tous les laboratoires pharmaceutiques, les suppressions de postes se succèdent et de nombreux visiteurs médicaux cherchent des solutions de reconversion. Un changement professionnel forcément délicat mais qui offre aussi des opportunités intéressantes…

L’année démarre dans un climat social tendu chez Novartis France. Le 11 janvier 2023, la direction a présenté un plan prévisionnel de suppression de 400 postes. Un tiers des effectifs du siège seraient menacés, en particulier dans les forces de vente. Période difficile aussi au sein du laboratoire américain MSD (Merck aux Etats-Unis) qui a annoncé, le 7 mars 2023, 52 suppressions de postes en France. En majorité des visiteurs médicaux, selon les syndicats. La descente aux enfers continue donc pour une profession en souffrance depuis plus de quinze ans.

Ils étaient plus de 23.000 visiteurs médicaux en 2005, et à peine plus de 11.000 en 2017, selon les chiffres du LEEM, l’organisation professionnelle des entreprises du médicament opérant en France. Les effectifs des visiteurs médicaux ont donc été divisés par deux en douze ans ! Une véritable hécatombe pour cette profession, chargée de faire la promotion des médicaments auprès des médecins, dont 72 % de femmes. Aucun laboratoire n’a été épargné, en particulier durant les années 2010, marquées par une véritable tempête de suppressions d’emplois, que les syndicats n’ont pas réussi à enrayer.

Une chute continue depuis plus d’une décennie

En février 2011, des visiteurs médicaux de Sanofi, Roche et Merck se mobilisaient ainsi contre les coupes drastiques pratiquées dans leurs effectifs, malgré les bénéfices réalisés par les laboratoires. Sanofi-Aventis venait alors d’annoncer la suppression de 917 postes, après avoir déjà fait des coupes claires dans les effectifs de la visite médicale en 2008 (927 postes supprimés) et en 2006 (504 postes). Une décision que le groupe français a justifié par la concurrence accrue des génériques et par la volonté des gouvernements de réduire les dépenses de santé. A la même époque, ses concurrents, les Américains Merck et Abott, ainsi que le groupe suisse Roche venaient également d’annoncer (respectivement) la suppression de 600, 201 et 178 postes de visiteurs médicaux en France.

En 2014, c’était au tour de Pierre Fabre de procéder à une réduction de 279 postes. Fin novembre 2015, le groupe Servier annonçait un plan social drastique : 610 emplois de « VM » (sur un total de 690) allaient disparaître en 2016. Puis, en mars 2019, Sanofi-Aventis poursuivait sa restructuration en supprimant encore 232 postes dans ses activités commerciales en France. Ipsen, troisième laboratoire pharmaceutique français, lui emboîtait le pas en juillet 2020 en supprimant 40 postes de visiteurs médicaux en France dans sa division de médecine générale, soit la moitié des effectifs de ce pôle. C’est ainsi qu’à coup de plans sociaux, de départs volontaires, de mutations ou de préretraites plus ou moins généreusement financées, les laboratoires pharmaceutiques ont plus que divisé par deux leurs effectifs de visiteurs médicaux.

Les causes de cette véritable descente aux enfers pour la profession sont connues. Avec l’expiration des brevets des médicaments phares (les blockbusters), le déploiement des médicaments génériques, et la chute des taux de remboursement et des prix des médicaments dans le cadre de la politique de maîtrise des dépenses de santé, l’industrie pharmaceutique a massivement réduit la voilure dans ses forces de vente. En 2012, Novartis a ainsi supprimé 1.630 postes de visiteurs médicaux aux Etats-Unis après la perte du brevet de son médicament phare, le Diovan, qui générait des revenus de six milliards de dollars par an. Délaissant les « médicaments de masse », les laboratoires se sont concentrés sur des produits plus techniques, à très forte valeur mais à très faibles volumes, destinés à traiter des maladies plus ciblées. Des traitements qui ne sont pas prescrits par des médecins généralistes mais par des spécialistes (moins nombreux).

En France, l’éthique de la profession a été beaucoup plus encadrée : un décret sur la transparence des liens d’intérêts oblige depuis 2014 les laboratoires à rendre publics les cadeaux distribués aux professionnels de santé, ainsi que les noms de ces derniers. Les attentes des médecins ont aussi radicalement changé et les jeunes générations de généralistes ne reçoivent plus autant les visiteurs médicaux. En général surchargés d’activité, ils préfèrent s’informer en allant chercher directement une information de qualité qu’ils peuvent trouver sur internet. Ce qui a fait dire au cabinet spécialisé Smart Pharma Consulting, auteur d’une étude en 2021 sur « l’avenir de la visite médicale », que « s’il n’évolue pas, le métier de délégué médical risque de disparaître car il répond de moins en moins aux besoins et aux attentes des médecins ».

Reconversion : des solutions existent

Cette crise profonde du métier de visiteur médical pose évidemment des problèmes de reconversion professionnelle. D’autant que les mesures d’accompagnement et les formations de reclassement proposées par les laboratoires à leurs commerciaux évincés ne sont pas toujours à la hauteur des moyens dont dispose cette industrie. « J’aimais mon métier », confiait ainsi à l’AFP une ancienne visiteuse médicale de Sanofi. Mais « le contexte s’est dégradé ». Cette femme de 44 ans est partie en 2015 avec 90.000 euros d’indemnités. Elle est ensuite devenue infirmière en Auvergne, à 1.400 euros mensuels, perdant les deux tiers de son salaire de visiteuse médicale, une profession qu’elle exerçait depuis près de 20 ans.

Pourtant, des solutions de reconversion intéressantes existent pour les ex-visiteurs médicaux de Novartis, de Roche et des autres laboratoires, en quête d’un nouveau métier où ils pourront valoriser leur expérience et leurs compétences. Certains ont trouvé une place dans une pharmacie, comme conseiller ou formateur. D’autres ont choisi de donner un nouvel élan à leur carrière en franchissant le pas de l’entreprenariat, tout en continuant à travailler dans le domaine de la santé et en restant au contact des médecins. Spécialisée dans la perfusion à domicile et la coordination de soins entre la médecine de ville et l’hôpital, l’enseigne Studiosanté offre ainsi des perspectives intéressantes, en proposant aux visiteurs médicaux de « créer leur propre entreprise sur un marché en très forte croissance ».

Le Groupe Éthique & Santé propose aussi une offre de reconversion très attractive. Créé en 2006 par Rémy Legrand, ce réseau est spécialisé dans la prise en charge dans un cadre médicalisé de personnes en surcharge pondérale. Le réseau s’appuie sur un programme innovant de rééducation nutritionnelle : la méthode RNPC, validée par un comité scientifique de haut niveau et dont l’efficacité et la sécurité ont été prouvées par de multiples publications scientifiques dans des revues de référence (RNPC1, RNPC2, MDRD).

Il existe aujourd’hui plus d’une centaine de centres RNPC en France. Depuis 2006, le réseau a déjà pris en charge quelque 90.000 patients et impliqué environ 15.000 médecins. Lauréat de nombreux prix dont celui de Meilleurs franchisés & partenaires de France (IREF) chaque année depuis 2018, le Groupe Ethique et Santé bénéficie d’un taux de satisfaction spectaculaire des franchisés de près de 100 %. Depuis plus de quinze ans, le réseau RNPC entraîne dans son sillon de belles réussites, comme celle de Nathalie qui, après 23 ans de visite médicale, a pris la responsabilité d’un centre RNPC dans l’Essonne. « Un plan social est une situation difficile mais peut également être une belle opportunité pour donner un nouvel élan à sa carrière, explique-t-elle. Le métier de visiteur médical est un métier formateur, avec des compétences recherchées et un réseau significatif, c’est une chance, il faut en profiter ». Une chance pour tous, car comme l’explique Rémy Legrand, le profil de visiteur médical est tout indiqué pour prendre la tête d’un centre RNPC. « L’essentiel des directeurs de centres RNPC franchisés du Groupe Éthique & Santé, vient de l’industrie pharmaceutique, puisque dans ce métier il est important de connaître les pathologies, les médicaments, de savoir communiquer avec les médecins, et d’être apte à organiser des réunions médicales ». Une expertise développée durant de nombreuses années, qui assure le succès du groupe et favorise la reconversion des professionnels de santé.