En 2007, le volume de primes généré par les transferts « Fourgous » s’est élevé à 59% de la production totale du réseau salarié de Generali Proximité. Entre 2006 et 2007, ces transferts  ont augmenté de 86 %. 

Rappelons tout d’abord à quoi correspondent ces transferts « Fourgous ». Le législateur permet de transférer des contrats mono supports (exclusivement libellés en € donc garantissant tant le capital investi que les intérêts acquis) vers des contrats multi supports intégrant obligatoirement un minimum d’unités de comptes, tout en conservant l’antériorité fiscale liée à la date de souscription du premier contrat. Il faut bien comprendre que ces transferts ne sont applicables que pour des capitaux déjà gérés par la compagnie, ils ne concernent donc que des clients « captifs » de Generali.

La question est donc posée de l’intérêt de l’importance de ces transferts pour les parties prenantes de ces opérations.

Pour la compagnie

Les contrats transférés (en grande majorité des contrats à primes périodiques de la « gamme Laser » arrivant à échéance et des contrats à primes uniques et versements libres  « Capital Epargne » en cours ou arrivant à échéance) étaient des contrats mono supports sans frais de gestion. A ce titre, leur transfert dans le cadre « Fourgous » lui permet d’encaisser des frais annuels de gestion qu’elle ne facturait pas sur les anciens contrats.

C’est aussi l’occasion de :

• transférer une part du risque vers l’assuré (la part des contrats exprimée en unités de compte ne garanti que le nombre d’unités de comptes et non pas leur valeur);
• diminuer le montant des réserves légales à affecter aux contrats (elles sont quatre fois moindres pour des unités de compte que pour des fonds en euros);
• créer un mode de rémunération aux conseillers commerciaux au moindre coût.

Pour les assurés

Rappelons en premier lieu que l’essentiel des clients du réseau salarié de Generali est constitué de salariés ou de retraités aux revenus modestes ou moyens (les primes moyennes des transferts se situent à 22 200 €). Et que nous pouvons difficilement argumenter que ce soit le public le plus sensible et le plus averti à la gestion des unités de comptes.

Le transfert « Fourgous » a donc pour conséquence :

• de conserver l’antériorité fiscale de leur contrat (mais la prorogation de celui-ci aurait donné le même résultat) et l’espérance d’obtenir un rendement supérieur sur le long terme;
• de fragiliser leur épargne compte tenu du taux imposé d’unités de comptes dans ces transferts (la législation impose 20%, la compagnie 40% en 2007, et les transferts ont été réalisés à hauteur de 53% d’unités de compte en 2007).
• un transfert du risque en leur défaveur avec l'impossibilité de revenir en arrière puisqu’un taux minimum de 20 % d’unités de comptes doit être conservé, sauf à perdre l’antériorité fiscale du contrat;
• de régler des frais de gestion qu’ils n’avaient pas sur leurs précédents contrats.

Pour les conseillers-commerciaux

Il leur a fallu résoudre une équation aux données contradictoires sans forcément avoir tous les éléments à leur disposition en matière de formation financière :

• répondre aux souhaits affirmés de la direction de développer fortement ce type d’opérations;
• améliorer leurs commissions;
• tenter de répondre aux appréhensions de leurs clients et les convaincre d’investir une part de leurs fonds garantis dans des unités de compte dont la valorisation est, par nature, aléatoire.

• Ils doivent donc faire face aujourd’hui, au moment où la crise dévalorise fortement le marché financier, à l’incompréhension et au mécontentement de bon nombre de leurs clients.

 Il n’est pas question dans cette analyse d’affirmer que les transferts  « Fourgous » ne présentent aucun intérêt, mais l’adéquation entre le profil-type des clients de Generali Proximité et l’importance des transferts réalisés en 2007 mérite de poser la question de l’opportunité d’une telle démarche vue du côté de l’intérêt du client (notons que les résultats obtenus étaient en dessous des objectifs de la compagnie).


L’évolution de la production entre 2007 et 2008 ne remet pas en cause les conclusions présentées ci-dessus même si des ajustements ont été apportés. Ainsi la « production Fourgous »  représente toujours plus de 50% du volume de primes encaissé mais la part d’unité de compte n’est plus que de 22% suite à l’alignement des instructions de production de la compagnie sur la législation.

Un transfert des ventes « techniques » vers des « ventes comparatives »

La réforme de la rémunération du réseau commercial de 2006 a entraîné un transfert des ventes « techniques » vers des ventes «  comparatives ».

L’activité d’un assureur généraliste est constituée de deux types de production :

• Une vente de conviction : elle s’appuie sur un bilan de la protection sociale, sur l’analyse des besoins et des attentes de l’assuré, et sur la formalisation d’une solution à long terme répondant à ces attentes. Ce sont spécifiquement les produits d’épargne-retraite, de prévoyance familiale (compléments de revenus en cas d’arrêt de travail par exemple) et de gestion de placements (primes uniques) qui correspondent à cette définition. Ils demandent dans tous les cas une grande technicité de la part du conseiller.
• Une vente de comparaison, ou de consommation : ce sont soit des produits à faible cotisation répondant à un besoin très simplement identifié (GAV par exemple), soit des produits obligatoires ou quasi-obligatoires  que les assurés maîtrisent bien et qui ont une connotation « consommation affirmée » ( Multirisque habitation, complémentaire santé par exemple). Ces produits sont vendus sous le mode comparatif.

Cela se traduit par une modification très importante de la nature des contrats commercialisés avec par exemple un plus 241 % sur les complémentaires santé entre 2006 et 2007.

Il fut une période où la direction commerciale  expliquait aux salariés que le premier type de produits se vendait par le conseiller et que le second type était acheté par l’assuré.
 
Notons que le nombre total d’actes de vente a diminué de 3% entre 2007 et 2008 (baisse du volume de primes de 11% ) après une forte augmentation de 17 % entre 2006 et 2007. Il est possible de reconstituer la commission moyenne versée au producteur par contrat commercialisé et nous constatons une baisse sensible d’environ 33% de cette commission entre 2006 et 2007.

Rappelons que la logique de rémunération du réseau est passée du chiffre d’affaires au nombre de contrats et que l’accent a été mis à la fois sur le multi équipement des foyers et la conquête de nouveaux clients.